沐鸣2注册涂料企业如何打造终端软实力?

沐鸣2注册涂料企业如何打造终端软实力?


走访各地经销商时,我们常常发现一个问题:同款涂料产品在不同市场的销售情况相差甚远,在一些区域不仅卖的价格高,而且销量也非常好;但是其他区域,即使销售价格低,销量也寥寥无几,沐鸣2代理注册经销商还在抱怨价格高。
 
  为什么同款涂料产品会产生如此大的差异?有人说是各区域人们的审美眼光不同;也有人说是各区域的购买力不同;但究其根本,则是终端营销存在问题,产品真正的价值得不到体现。
 
  通常我们把产品的价值分为硬价值和软价值两部分,硬价值即产品的外观、性能、包装等产品自身性能,其价值主要由生产厂家决定,在销售终端几乎无法改变。软价值则为购买产品的附加值,该价值的高低取决于品牌效应、顾客购买场所的氛围及心理满足感、经销商服务链能力等多方面人为因素。
 
  事实上,一个行业中各大知名品牌的硬价值相差无几,都能满足顾客正常的使用需求,所以,在品牌纷繁、竞争激烈的市场中,需要终端通过创新的营销模式提高产品的软价值,从而与其他品牌区别开来,获得更多的销量。
 
  打造差异化
 
  在涂料行业中,产品本身的差异化并不直观,想要突出涂料品牌的与众不同,则需要在终端另辟蹊径。
 
  终端门店作为产品的展示区域,在装修风格上要有自身的品牌格调,比如塑造自己独特的标识,占据顾客心智中的独特领地。当终端门店的标识得到顾客的认可,成为市场中的一大亮点时,会拉近门店与顾客的距离。
 
  导购员作为顾客消费的引导者,不仅要找准产品的卖点,还应在着装、服务等细节上制造差异。比如,顾客进门后,有的门店递上的不再是千篇一律的白开水,而是果汁等其他饮品,再加上专业热情的服务,沐鸣2平台会员给顾客留下了深刻的印象。
 
  小编认为,如今的营销已不再是销售产品本身,服务才是营销中的重要卖点,比如,在木地板行业,一些门店在做好基础服务(如售前测量、免费打蜡等服务)的同时,还坚持无尘化、标准化施工、终身养护等工作。这种不同的服务方式,给顾客更大的便利,与其他品牌的服务模式区别开来,为产品的口碑宣传奠定了坚实的基础,
 
  其实,产品本身的差异并不重要,关键是我们要用心去营造出品牌的差异,用心服务一定能够让顾客感觉到品牌的与众不同。
 
  调动感性思维
 
  我们知道,左脑主要用于数字、词语、逻辑、细节等理性方面的判断,右脑则负责图画、想象、色彩等感性方面的判别。根据权威数据调查,90%以上的客户决定购买时都是由感性的右脑决定的。{BiMis:page}    而我们绝大多数的销售人员在给顾客介绍产品时,往往只是将产品的卖点说给顾客听,比如给顾客讲地板耐磨转数达到6000转、地板防水功能很好、地板能够抗热等等。单凭这些数据和性能的讲解只能触及顾客的左脑,对于做决策的右脑来说起不到促进效果。
 
  俗话说,耳听为虚眼见为实,导购员在终端销售时要尽量调动顾客的感性思维,把产品性能演给顾客看。比如讲到地板耐磨性好,导购员就可以邀请穿高跟鞋的女士在样板上来回走动摩擦,之后再观察板面是否划伤;讲到防水功能,则可以让顾客亲自将水洒在样板上,观察渗水情况等等。总之,导购员要让顾客全方位地感受产品,认同产品。
 
  很多时候,我们销售的就是一种感觉,正如“苹果系列”代表着时尚潮流受到众人的追捧一样。我们的导购员在销售时要充分调动顾客的感性思维,顾客感觉对了,销售离成功就不远了。我们卖的是感觉,不是产品性能,产品的品质是感觉出来的!
 
  超出期望值
 
  人们在消费时都抱有一定的期望值,只有当消费后的实际感觉大于期望值的时候,顾客才会产生再次消费的欲望。
 
  好比去同价位的餐厅吃饭,原本顾客的期望值是吃一顿可口的饭菜,结果甲餐厅的菜色不错,但服务态度傲慢,导致顾客心情不悦,那么顾客下次绝不会再去这家餐厅;相反,乙餐厅不仅饭菜可口,而且环境优雅,服务态度一流,饭后还赠送小礼物,致使顾客的最终感受超过了期望值,那么顾客不仅会变为常客,而且还会介绍朋友来光顾,给饭店带来更多的效益。
 
  比如,在木地板店面,导购员给顾客介绍产品时,首先要了解顾客的需求,包括客户的装修风格、装修预算、采暖设备等方面的情况,总结各个细节后再向顾客推荐合适的产品,这样才容易达到顾客的期望值;同时,优秀的导购员还需要了解其他家装材料,在介绍地板的同时,可以向顾客讲解其他知识,让顾客感觉到导购是他的朋友,帮他解决家庭装修问题,而不仅仅是为了卖地板而产生的交易关系。
 
  其实,顾客购买产品时的心态和去餐厅的心态是一样的,只要能够给顾客带来物超所值的感受,生意自然会越做越好。
 
  让顾客产生依赖
 
  当我们介绍的产品满足了顾客的期望并达成了销售,还需要通过后续服务让顾客对我们的品牌产生依赖,成为品牌的忠实用户和推广者。
 
  顾客的依赖取决于信任,信任度的建立与经销商团队中的各个环节密不可分,组建完整优秀的运作系统是形成信任度的根本前提。试想,当我们的导购员在销售时将产品的性能、服务等各个环节都讲得深入人心,而后期交货延迟、铺装损耗严重、售后拖拉甚至不予理睬,当各方面服务都与销售前存在天壤之别时,那么顾客的期望值就会大幅降低,信任度更无从可言。
 
  都说“好事不出门,坏事传千里”,当我们的言行与品牌传播的价值稍有不符的时候,品牌的名声就会越穿越差,销量也将越来越少。所以,组建优质团队、提供优质服务、通过有效的终端营销策略让顾客变成品牌的“活广告”,才是终端的生存之道。
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